[经济日报]中小企业高起点良性发展

  以往我国中小企业在起步阶段大多采用提供简单初级产品或来料加工的发展模式，竞争上主要靠成本价格优势取胜。而这种成本价格优势的获取又多是靠低工资、牺牲环境或大量耗费自然资源来获得。这是一种短视的发展模式。随着经济的发展，这种模式存在的弱点、问题逐渐显现出来。企业急需一种新的、高起点、良性健康的发展模式。在这方面，通产丽星公司的实践为我们提供了很好的范例。

  大企业、国际强势品牌的生产和经营过程中都形成一条相对固定的供应链，他们对供应链中的每一个环节、每一个供货商都有着严格的审查、限制和要求，一般中小企业很难进入。通产丽星公司通过市场调研，看准了强势品牌在产品升级、市场拓展过程中出现的商机，采取高起点的引进措施，迅速拉近了与大企业对供货商要求的距离，高起点、高效率地进入了一些世界知名品牌的供应链，为自己的产品找到了一个稳定且优质的市场。

  通产丽星公司对于宝洁中国公司“不谈生意，却提出先要考察生产车间，在厂里转了一圈后，非常详细地提出诸多整改建议和要求”的做法，积极配合，认真听取“潜在采购商”的建议，对不符合国际规范的生产和管理环节，积极整改。结果是提高了管理水平、促进了产品质量的提高、赢得了市场、赢得了客户。

  通产丽星的经验告诉我们：不是购买了先进的生产线就自然能够切入高端品牌产品的供应链市场。企业还必须提高管理水平、熟悉游戏规则、顺应国际标准，否则购买了再好的设备，也很难赢得采购商的尊重、嵌入国际品牌的供应链市场。

  在开拓国际品牌市场的过程中，通产丽星没有拘泥于引进再引进的技术发展模式，而是在消化、吸收国际先进生产线技术的基础上，在模具、印刷、配套设施等多方面，根据市场发展和客户需求，积极展开研发和创新。通过艰苦努力，降低了成本、提高了质量、赢得了更多的客户。通产丽星的经验再一次证明：创新是企业进步最重要的驱动力。

  在拥有了众多的国外品牌客户群后，如何在未来激烈的竞争环境中留住这些客户并使之升值？这是企业营销要解决的关键问题。通产丽星的做法是“比需求多想一步”。在了解了客户需求特点的基础上，多为客户着想，努力成为高端化妆品行业的专家和开拓者。此种做法的结果是：嬴得了客户的信任、吸引住了客户、驱动了市场和需求的发展。

  在努力为客户服务的基础上，进一步提升自主研发能力，鼓励创新，并将一些自主创新性的技术附加在新产品的设计中，在提高客户满意度的前提下，提高了产品附加值。这种以增值服务来提高产品附加值的做法，对于那些目前还拘泥于价格战、拼成本的企业来说，是一个很好的启示。

  目前，我国中小企业普遍面临的问题是：资金、技术、设备缺乏；产能规模小、产业离散度高；创新和自主研发不足，没有独特的竞争优势，抓不住客户。本案例中，通产丽星的成功实践为广大中小企业的发展提供了一个很好的方向。

（作者系清华大学经管学院营销系教授）